上完这节课,全世界都会听你的 20170529剽悍晨读

  正确的目标引导我们走向正轨,而错误的目标会导致无效的结果。在商业谈判中,客户总喜欢盯着“更好的价格”来跟你谈判,如果目标定在如何能降低 成本迎合客户的最低价格,那么在这场交谈判中,你已经处在被动的一方,而且无力还击。更好的方法是,将目标转移到其他方面,以客户更在意思的问题上作为目标,例如比同行更好的质量,可控制的交货日期,更适合客户的付款方式等,这样就可以避免因价格过低而造成对公司的损失。

  在谈判前,先对主要的负责人员进行了解,知道对方是什么样的关键人物,在公司主要的职务和技能。在谈判桌上,我们会先恭敬地说:“XXX经理,在这个行业中少数的XX专业人士,而且从事多年,对这个行业的贡献不少。” 先显示对别人的尊重,将对方一开始带来的攻击性降低,再进行谈判就会更顺 利一些。

  了解对方的真实需求是很有必要的,例如一个客户要求改变付款方式,原来是出货前付清货款,这次交易一定要到货后30天内付款,但公司认为这样的条款容易造成坏帐,不允许这样做。这时候更好的方法就是了解客户的初衷,询问客户:“为什么要到货后30天内付款?” 如果你了解到是因为对方担心 货物的质量有问题,而需要这样的条款,那么就可以想出对策,在交货前请对方认可的第三方机构到场验货并最终核实货物的质量。这样客户的担忧就 可以解除,也可以用原来的收款方式进行交易了。

  当我们在说话的时候不喜欢被别人打断,同样,在谈判中也不应该去打断对方的陈述,学会耐心聆听对方说话,关注对方的思路和需求,从中找到可行 的切入点。

  有时候,客户会对公司有投诉,因为产品的质量或者延期交货,这时我们就要学着站在客户的角度,“我理解你的难处,产品质量影响到你们占有的市场份率....”,“能再给我们一次机会真是非常感激,为争取到这个机会相们你也承受了各方的压力”,“在这行能做到这个位置,相信在这十几年里你也经历过很多艰难的时刻”,情感可以让彼此接近,在别人角度理性分析,对方会更易于接受。

  当我们遇到新的客户时候,一般不论公司大小,在客户对你们公司没有足够的信心前,都不会有大量的订量,所以谈判的时候,我们可以让客户先做试单,先让客户知道我们产品的有好质量,合理的交货期,高效的跟进,让客户逐渐增加对我们的信心。

  同仇敌忾法跟客户拉近双方的距离,比如说:“最近利率又上调了。”“材料价格不停地攀升。”“油价最近都没有回落。”  这些都关系到各企业的生存,所以对影响的因素要有所掌握,并用到谈判桌上,能打破僵局,让客户跟你同一阵线去“吐槽”一些共通的社会话题,可以顺利将谈判继续进行。

  谈判在生活各个场景中都会遇到,从买东西到公司谈判都会遇到需要谈判的场景,通过学习一些技巧,可以让谈判更顺利,生活自然也更美好。

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